Paola Alvarez, Gerente de promoción y Acceso a Mercados AGEXPORT
En este tiempo de pandemia, en el que muchos demostraron su capacidad de adaptarse y buscar nuevas formas de mantener sus negocios y generar nuevos, se transformaron muchas cosas y se exploraron otros caminos muy valiosos, pero algo ha sido notablemente valorado y exponencialmente demostrado en los últimos meses, ¡extrañábamos hacer negocios en persona! ¿por qué? ¿Si es más económico y cómodo hacerlo virtualmente?
Las técnicas de negociación que, principalmente las que están ligadas a generar vínculos, se vieron afectadas y reducidas en su impacto con la virtualidad, sin embargo, si reconocemos que para primeros acercamientos y análisis de cuando invertir en un viaje el empezar una relación virtual, más cuando se está en diferentes países, es invaluable, pero no sustituye la presencialidad cuando se avanza en el proceso, seguimos sintiéndonos más cómodos en diferentes culturas, haciendo negocios en una comida, compartiendo y conociendo a la persona con la cual vamos a hacer negocios y vamos a correr riesgos, valoramos poder leer los mensajes corporales, ese lenguaje que nos habla más que el verbal y mucho más que el escrito, menos controlado que nos da más indicios de cómo vamos en la negociación y cómo podemos ir transformando nuestra estrategia.
La atención que nos presta nuestra contraparte es la parte que más he podido identificar que molestaba a los que negociaban virtualmente casos que se repetían con todo tipo de países y nivel de contactos, cámaras apagadas, micrófonos silenciados, personas que hasta se iban y dejaban hablando sola a la persona y no se sabía que no estaban, de repente cuando se indagaba con una pregunta ¿? Respondía el silencio y se daban cuenta que no habían sido escuchados y que la atención que buscaban no la tenían, ejemplos como éste, son algunas de las historias que hoy nos cuentan muchos que aprovecharon la virtualidad y no los dejó morir en tiempo de crisis, pero que al momento de activarse la interconectividad con los países aún pasando por procesos desagradables como hisopados y cuarentenas tomaron los primeros aviones que pudieron para reconectar con sus clientes.
Seguro habrá industrias que lo necesiten menos y otras más, pero tengo un buen ejemplo con las Ferias Internacionales, su reactivación y la respuesta de empresas, patrocinadores y visitantes crecimiento en todos los grupos objetivo desde las ediciones 2018 o 2019 a la fecha, y se debe a que extrañan sus plataformas para socializar con sus círculos de incidencia en negocios especializados. MANUFEXPORT 2023 regresa con su formato presencial el próximo año, y lo hace batiendo récords de reservas tanto guatemaltecas como de otros países en ser parte del evento y acercarse con el mercado regional, lanzamos el evento y el mismo día tuvimos mucha reacción y compromiso del sector empresarial en habilitar su participación, ese es un ejemplo, otro lo es AGRITRADE que este año 2022 en el mes de mayo superó todas sus metas de participación, un sector que también privilegia la negociación presencial y a eso le suman visitas de campo, al igual que las manufacturas que tienen el reto de que sus clientes muchas veces visiten sus plantas para que crean y conozcan la manufactura moderna y de alto nivel que tiene Guatemala.
Tenemos un entorno híbrido para las negociaciones, no volveremos a un modelo totalmente presencial jamás, valoramos mucho acercarnos inicialmente con herramientas tecnológicas pero seguimos privilegiando la presencialidad para hacer negocios de largo plazo con el mundo, así que ambos caminos combinados han dejado en la empresarialidad un método práctico, con costos reducidos, que globaliza y reduce distancias con tecnología pero que sin duda en un momento crucial de la negociación necesitará estrechar manos!
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